Comment les changements numériques et générationnels transforment les achats B2B.

Les comportements d'achats industriels sont en train de changer. Les progrès technologiques exponentiels réalisés au cours de ces 20 dernières années et la génération Y ayant évolué dans ce monde numériquement interconnecté transforment la manière dont les décisions d'achat sont prises.

L' étude d'UPS sur la dynamique des achats industriels, menée tous les deux ans depuis 2015, donne un aperçu des habitudes et des attentes en constante évolution des acheteurs B2B et des possibilités offertes aux fournisseurs.

L'édition 2019 de l'étude met l'accent sur trois tendances-clés identifiées lors de longs entretiens avec des professionnels de l'approvisionnement de quatre grands marchés européens: la France, l'Allemagne, l'Italie et le Royaume-Uni, avec des comparaisons avec les États-Unis et la Chine.

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Constats de l'étude

Un virage numérique

Alors que le monde numérique est devenu omniprésent dans nos vies quotidiennes, il estompe les frontières qui séparaient traditionnellement les décisions d'achat B2B et B2C. Cela a des implications pour l'ensemble du cycle de vente et offre des opportunités aux fournisseurs positionnés en conséquence.


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Evolution démographique

La Génération Y est sur le point de devenir la génération dominante en termes de main-d'œuvre mondiale et exerce une influence croissante sur les décisions en matière d'approvisionnement. Comprendre ses valeurs, ses habitudes et ses attentes, et comprendre en quoi elle diffère des générations précédentes, est essentiel pour exploiter la croissance future.


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Facteurs de différenciation

Notre étude indique que les professionnels de l'approvisionnement sont de plus en plus disposés à opter pour une approche "à la carte" pour les achats B2B. Dans ce contexte, il est plus important que jamais de créer de la valeur qui fera la différence au cours des différentes étapes du parcours client.


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