Cómo los cambios digitales y generacionales están transformando las compras B2B

Los comportamientos de compra industrial están cambiando. El avance exponencial de la tecnología en los últimos 20 años y la generación millennial, que ha alcanzado la madurez en este mundo digital interconectado, están transformando la forma en que se toman las decisiones de compra.

El estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales, realizado cada dos años desde 2015, ofrece información sobre los hábitos y expectativas cambiantes de los compradores B2B y las oportunidades que presentan para los proveedores.

La edición 2019 del estudio se centra en tres tendencias clave identificadas a partir de extensas entrevistas con profesionales de compras en cuatro mercados europeos principales: Alemania, Francia, Italia y el Reino Unido, e incluye comparativas con los EE.UU. y China.

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Aspectos destacados del estudio

Un cambio digital

A medida que el mundo digital se ha vuelto omnipresente en nuestra vida cotidiana, se están difuminando las líneas que tradicionalmente separaban las decisiones de compra B2B de B2C. Esto tiene implicaciones para todo el ciclo de ventas y presenta oportunidades para los proveedores que están posicionados correctamente.

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Demografía cambiante

Los millennials están a punto de convertirse en la generación dominante en la fuerza laboral global y están ejerciendo una influencia cada vez mayor en las decisiones de compra. Comprender sus valores, hábitos y expectativas, y cómo se diferencian de las generaciones anteriores, es clave para desbloquear el crecimiento futuro.

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Factores diferenciadores

Nuestro estudio indica que los profesionales de compras están cada vez más dispuestos a adoptar un enfoque de selección y elección para la compra B2B. En este contexto, es más importante que nunca entregar un valor que se diferencie en las diferentes etapas de la experiencia del cliente.

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